Много от живота ни, както на работа, така и извън офиса, зависи от способността за преговори. Не всеки може да се похвали с вродена способност да изгражда диалог и да убеждава опонентите, но за щастие психолозите идентифицират редица тактики, които абсолютно всеки може да се научи да използва.
На първо място, трябва да помним, че комуникацията е основата на всяко преговаряне. С когото и да е трябвало да говорите – клиенти, партньори, шеф, при кандидатстване за работа и т.н. – демонстрирайте сериозност, отговорност за думите си и познаване на предмета на преговорите. По-долу ще разгледаме някои по-конкретни съвети, които могат да ви помогнат в трудни ситуации.
Проучете събеседника си
Разбира се, най-важното в деловите преговори е задълбоченото познаване на въпроса, способността разумно да заявите своята гледна точка. Често обаче знанието за това кой ще ви слуша, ви помага да изградите стратегията си за диалог по най-продуктивния начин. Помислете от какво наистина се нуждае другата страна и обяснете ясно какви ползи тя може да извлече от вашето предложение.
Място на срещата
Ако вие сами можете да изберете място за среща за бизнес преговори, то това очевидно не е точката, на която трябва да спестите пари. Залата за срещи трябва да бъде сравнително елегантна и удобна и декорирана в подходящ стил. Например, не забравяйте солидния интериор на банка. Нищо не трябва да разсейва или дразни вашите събеседници.
Най-добре е да провеждате преговори в офиса, в отделна стая за срещи, така че нищо да не отвлича вниманието от процеса
Освен това бизнес етикетът гласи, че преговорите е най-добре да се правят или във вашия офис, или на неутрална територия. Смята се, че партията, която е готова да дойде, очевидно е в по-неблагоприятна ситуация като най-заинтересованата.
Език на тялото
Начинът, по който държите и се движите, често влияе на процеса на преговори много повече, отколкото бихме искали. Психолозите отбелязват, че впечатлението, което човек прави върху събеседника, зависи 50% от езика на тялото, 40% от интонацията и само 10% директно от изговорените думи.
За да разберете как се справяте с жестове и мимики, има смисъл да тренирате у дома пред огледалото или да се запишете на видео
Започнете с това как седите или стоите. Увереният човек държи главата си вдигната високо, докато спуснатата глава се възприема като признак на слабост. Навеждането напред по време на разговор показва вълнение, но човек, облегнат назад на седалка, може да покаже превъзходство, доверие или дори скука. Гледането директно в очите е по-благоприятно за диалог, отколкото поглед встрани, което може да е знак, че човек се чувства неудобно. Що се отнася до интонацията, психолозите съветват да говорите живо и динамично, но без агресия в гласа.
Първа стъпка
Психолозите единодушно твърдят, че е по-добре да бъдете първият, който ще предложи по време на преговори, а също и – що се отнася до парите – малко над нивото, което наистина очаквате. Първият, който се изказва, ви поставя в по-добра позиция и ако другият човек иска да намали сумата, можете да отстъпите, като проявите гъвкавост. Това е много по-лесно, отколкото да се опитате да издигнете долната фигура, изразена от другата страна.
Цифри и факти
Всяка реч изглежда по-убедителна, ако предоставите точни факти и цифри във вашата история. Вместо „огромен ръст на продажбите“ използвайте „44% ръст на продажбите“, използвайте конкретни имена, показатели, резултати. Ако е подходящо, можете да архивирате думите си с визуална презентация или инфографика.
Използването на красиви презентации може да изглежда като ненужна прищявка, но те работят – те задържат вниманието на хората много по-ефективно от обикновената реч.
Огледален ефект
Друга добре позната, но все още работеща, психологическа техника. Отдавна е известно, че хората са склонни да се доверяват повече на тези, които са като тях. Това е лесно да се постигне: опитайте се да „отразите“ събеседника си. Заемете подобна поза, нагласете темпото на речта му, повторете фразите и жестовете, които той каза. Това ще ви помогне да създадете по-доверителна атмосфера и е по-вероятно да постигнете желания резултат от преговорите.
Чувство за хумор
И накрая, не забравяйте за толкова важно нещо като чувството за хумор! Разбира се, сериозността и професионализмът са важни при бизнес преговорите, но често това е добре направен хумористичен коментар, който помага да се създаде по-спокойна атмосфера, благоприятна за взаимноизгоден диалог. В крайна сметка преговорите са преди всичко комуникация между обикновени хора, които не са чужди на нищо човешко!
Бизнес преговорите няма да се превърнат в почивка, но обикновено обезсмислянето на атмосферата обикновено е от полза
Заключение
Не са необходими преговори (или дори рядкост) за вроден талант. Повечето успешни бизнесмени, мениджъри и мениджъри са развивали това умение постепенно, чрез проби и грешки. Преди важни преговори се опитайте да съберете повече информация, помислете какво ще кажете и разбира се, не забравяйте, че начинът, по който изглеждате и се държите, играе голяма роля. Късмет!
